[CHIUSA] – Fano 2 (PU)
Oggi vorrei parlarti di un’operazione avvenuta a Fano, un Provincia di Pesaro-Urbino. Un immobile a uso residenziale.
Ti do subito i dati e poi ti racconto cosa è successo:
- Prezzo di acquisto: € 58.951,93
- Data di acquisto: 30 settembre 2020
- Prezzo di rivendita: € 112.000
- Data vendita: 28 gennaio 2021
- Investimento reale (equity): € 70.860,38
- Durata operazione: 3 mesi e 29 giorni
- Guadagno lordo: € 29.816,20
- ROE: 42,08%
- ROE su base annua: 127,99%
Gli esecutati sono una coppia di liberi professionisti. I loro debiti ammontano a € 175.000 per l’immobile, più € 850 con il condominio. Il notaio a noi chiede € 3000, più € 400 per la cancellazione dei pregiudizievoli. Le valutazioni dell’immobile ne danno una vendita facile attorno a € 110.000. Decidiamo di acquistarlo. Quindi ritorniamo un attimo sugli esecutati.
Competenza 1 – Sensibilità ed empatia – Già dal primo appuntamento con gli esecutati individuiamo subito dove andare a colpire. Abbiamo un nostro “protocollo del dolore”, una lista di argomentazioni e punti scomodi da andare a toccare al fine di fare “sobbalzare” gli esecutati e portarli a reagire. Facciamo girare un po’ tutte le motivazioni per le quali quella casa non sarebbe dovuta andare assolutamente all’asta, fino a quando andiamo a toccare l’argomento delicato della trasmissione del debito.
Per alcuni esecutati il debito finisce per essere una sorta di cifra astratta. Che sia € 100.000 o € 900.000, ormai è soltanto un numero, e sono troppo stanchi e sfiduciati per captare la grandezza della cifra. Ma non è questo il caso: Gianni e Roberta erano letteralmente terrorizzati dalla prospettiva di rimanere braccati dai creditori. Non tanto per loro ma… l’unione dell’argomento della permanenza nei debiti unito a quello della loro trasmissibilità… ha provocato due paia di occhi lucidi! E questa è la leva che abbiamo usato per ottenere il mandato di acquisto.
Competenza 2 – Autorità e Reputazione – Ma purtroppo la trattativa non era ancora conclusa. Ci saremmo dovuti rivedere per un altro appuntamento. Probabilmente avrebbero voluto sentire il parere di un legale, abbiamo pensato. E invece Fabrizio, il consulente che ha portato avanti la trattativa, riceve una chiamata da Roberta nel giro di 48 ore. Quale avvocato ti dà l’appuntamento nel giro di così poco tempo? No, non c’era di mezzo un avvocato.
Gli esecutati non avevano bisogno di un parere legale, semplicemente non erano convinti… e nonostante il pensiero che i debiti sarebbero passati ai figli, avrebbero lasciato che l’immobile sarebbe andato all’asta. Poi però ci hanno richiamato e ci hanno firmato l’atto di delega che dava il via a tutte le nostre valutazioni più approfondite. Cosa era successo nel frattempo? Come si erano convinti? Roberta aveva parlato con la vicina di casa, la quale aveva già sentito parlare di Fabrizio.
Non possiamo risalire all’intreccio delle chiacchiere di paese, ma è certo che se fai da tempo un lavoro delicato come questo, e risolvi brillantemente tutti i casi, alla fine diventi il punto di riferimento della città.
Competenza 3 – Capacità di negoziazione con il creditore – Delega presa a giugno 2019, operzione durata molto. Il creditore non ci veniva in contro, ma nella fase di blocco delle aste è stato costretto a venirci incontro. Oddio: costretto non è nessuno, in realtà. Diciamo che in un contesto particolare, come quello del blocco delle aste causa disposizioni governative, ci siamo riusciti ad imporre grazie alla nostra capacità di negoziazione. E questo ci ha permesso di portare via l’immobile a € 58.000, come hai letto all’inizio.
Tra l’altro, lasciaci la soddisfazione di un piccolo gesto autocelebrativo: il direttore della banca ha detto esplicitamente che nei suoi 30 e passa anni di carriera non si è ritrovato mai una proposta di acquisto presentata così bene. Laddove “presentata così bene” è da intendere con ogni probabilità con “così persuasiva”.
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